产品博客 | 使用LED灯,帮你省80%的电 (消费心得/经验交流)
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使用LED灯,帮你省80%的电

2010/06/13  作者:暄妍   心情: sunny  星期日 (09:52)

  2010年6月9日,广州国际照明展览会在琶洲会展中心召开,奥的亮高端LED照明华丽登陆。

  关于LED照明行业的发展,奥的亮董事总经理陈昌德接受了媒体专访:

  记者:陈总您好,我看到资料说这个公司是在2000年的时候创立的,我想知道这个公司在切入LED照明的时候是怎么判断和考虑的?您开始怎么样做,你怎么理解这方面的事情。

  陈昌德:LED的科技发展非常机遇LED芯片本身的发展过程,我们常说的亮度有多少,以前的做法或者是以前的芯片的亮绝对没有现在那么亮。我们现在继续在发展,10年做的产品大部分是非常注重景观方面的东西,以前在做这个产品的时候,都是有景观性的。红灯、蓝灯的小灯泡都是我们非常有意思的一个产品。到今天很多客户还是有需要的。这个就是最初的。可是你看整个照明市场,尤其是现在的市场来说,因为传统照明有100多年的历史,一些传统的灯具光源配合,我们不可能给它一两年的时间就通通把它转换过去,在产品开发由10年前,尽管它是一个景观照明产品,它的设计也需要跟传统的来配合。所以,这个过程可以说是整个市场或者说是整个发展过程中我们碰上的一条路,因为碰到在设计环境当中就要配合传统照明的一些规格。在LED照明来说什么是(GUTEN英文),很多这些传统的还是有一定的规范的。过去10年我做的尽管是景观照明,但是在过程中还是配合传统照明来做。继续发展下去,变成亮度够的时候,其他要考虑的点就开始比较多了,当然芯片亮度要够,LED系统光源其实真的非常平常的一个物理学,有亮是肯定有的,当然是比传统的热量光源低很多,但是还是有一点,但是LED最大的一个瓶颈也是热。

  热搞定了,传统的一些规范搞定了,接下来就是LED本身的特性,LED只是一个极限,你要把它设计到一些比方说光源灯具里面的时候,让人要觉得舒适、感觉很好,让一直在用的客户不会感觉不习惯。所以这里面还有一个光学的东西,光学的东西考虑完了以后,最基本的一些零配件等基本的东西。刚刚提过的光学、电子、生产等等加起来的话,这个就是过去10年累计下来的一些东西。所以,当芯片的亮度越来越够的时候,其它的一些科技要来配合才可以做到一个有水准的产品。坦白讲,要把一大堆LED点亮,绝对够亮,是不是真的可以省电,是不是寿命长。今天我们跟传统照明的比较,其实就是一个替换的成本。

  今天我就举个例子,我们大部分产品都是3万5千个小时。你随便在哪里买一个灯泡回来,安装上去,真的运气不是很好,5、6个小时就消灭了。今天我们算是差不多第一个公司出来,把产品的保障放在一个照明的产品上,因为这个是比较难的。我们有很多的客户,不仅有企业的客户,我们是一个LED的照明专家,或者说我们是市场上的领导者。当然,无论从政策方面还是从认证方面,从很多方面,坦白讲都比较专业。中国是我们的一个重点市场,我们在产品上面也比较配合,发改委方面一直有一定的工作,让他们去跟他们沟通LED未来的发展是什么样的,同样的工作我们和其他国家也在做,包括美国也好、澳大利亚也好、香港也好,一直在和当地的政府沟通。因为大家用的时候,都说很好。

  第三就是说是一些法规上的推动也好、认证上的推动也好,在给客户有一些比较强的信心,当然这些过程还在做的实践当中,我们本身就要先走出一步。我们有3万5千个小时,如果不行,可以拿回来换。这个是我们做的一个小东西。

  记者:在10年的过程当中才慢慢拥有的具备的一个条件,公司是什么开始进入一个比较快的发展时期的?

  陈昌德:如果从产品的角度来看,也是过去几年在国内比较发达,LED照明在国外是一个很久很久的东西,一直以来我们都有做,做到一个普及照明方面的应该是过去两年,我刚刚说的需要有配合和要求才能做到一个有水准的产品。变成一个真的所谓比较亮的芯片出来的时间大概要两年。所以过去两年累计了8年的经验,把那些经验应用到一些传统的照明的灯具中。现在的产品来看,看到这些产品,比方说中国市场也好,美国市场也好,香港市场也好、欧洲市场也好,大部分的都是全球性的在做。

  记者:我们的销量去了多少,外销和内销的比例是多少?

  陈昌德:坦白讲,所谓外销,香港是算内销还是外销?

  记者:我们内销指中国大陆,我我说我说海外。

  陈昌德:大概说一些份额吧。现在中国、香港、新加坡、澳大利亚我有我自己公司的地方,比较走在前面的,坦白讲是日本。因为它在一些政策方面也是政府做得比较强劲的,因为本身市场很大,但是分得很散,无论是产品的水准也好,客户群的要求也好,澳大利亚的品牌在国外比较响的。下来走得比较前的是新加坡,我们也拿到一个案子,上星期五才发布的一个案子,是新加坡政府的一个案子。人家看到政府的政策会去配合,真的走前一步,在一个公共房屋的圈里面完全变成LED,算是一个示范工程,可是做了LED以后,第二步已经出来了,我们也继续去做,当然我们自己所谓的总部在香港,可以说LED的品牌是人家比较熟悉的,我们除了有一些直接的客户以外,我们也有一些分销。现在在市面上、在香港这么一个小的地方,可以买到奥的亮产品的大概有70%,无论是作为搞工程的也好、水电的也好、卖其他产品的也好,几乎很多大城市的产品都会差很多,当然你进去市场或者是你的方案也好,或者是你的做法、设计也好,不一定是一样的,但是背后的想法是差不多的。我们也去尝试,我们现在有可能在未来1个月内在香港有300到500个点。

  记者:是类似与家居卖场?

  陈昌德:香港的点非常专业,都是卖家居、还有小工程,还有承建一些大的工程也好。住在铜锣湾,不会打一个的去买一个几十块的灯泡。我们主要是做商业上的客户。

  记者:香港有连锁店吗?

  陈昌德:香港没有连锁,传统的照明好象有七八家比较大的。下面是一个下线的、分销的。我们希望有传统的网络以外,还希望有其他的途径,希望消费者有心来用的时候,就可以买到,这是很难得的。

  记者:市场占有率

  陈昌德: 现在用LED的人非常多,如果在市场份额中。我们也跟一些市场的调研机构有沟通,比如说(英文),可是我们要小心一点,他们要搞清楚在做这个调研的时候,他们到底是怎么做的,有时候我们也只打一个电话过去,看有没有人接,这个也不可信,我们不希望有一些错误的概念出去,今天实实在在的是什么呢?今天实实在在的是一些有名字的,或者是香港也好、国内也好、其他国家也好,一些很大的名字品牌的机构都选用了我们的LED,今天最重要的是我今天可以跟他们的同业说你们的同业什么银行、什么商店已经在用我的产品,你不相信的话你可以去看一下。

  记者:能不能透漏一下在国内的市场上,在哪一个片区的销量比较大?

  陈昌德:国内的市场我感受很不一样。我也有一些比较负面的感受,今天好好的一个起点,干吗要把价钱等方面弄得乱七八糟,其实这个是一个很重要的东西,可以为人类带来一些好的东西,那如果最基本的产品审批没有达到的话,怎么可以出市场。当然业界本身做这个事情的时候,你要担当得起才能行,担当不了的话这个是非常不负责任的。在国内的投标上榜有很多,可是一下来看到要求一定要保它10万个小时,我说你这个数字哪里来的,说是有芯片生产说你们的芯片有10万个小时。但是真正去用的时候,就不好理解了,作为一个消费者走进去,全部都是一样,干吗要100块买这个,我60块买那个不行吗,如果买回去坏掉了怎么办?你心里面也不好受。LED不行对业界来说不是好事,就把LED整个业界否定了,你回去电费要多用了,或者是对地球怎么样,自己的品牌和形象也比较弱一点,这个是很大的问题。所以今天奥的亮抓得很紧的是一个中心的价值,这个中心价值就是LED照明必须要肩负一个产品的责任,我给它的数据做一个项目、投一个标,给它一个报表去配合的时候完全不是我们自己能做出来的,完全是有第三方配合来做的事情,有根据的。我今天碰到3个老外说你的(ATA英文)是自己写的,还是人家给的。他说我要把它放进去一个软件里面做灯光设计的时候,它的数据不配合,出来的效果就不行了,对不对。所以无论从消费者的角度也好,还是设计院、建筑师他们去做这个事情的时候,每个人都很有心,这个东西就算政府没有很明确的政策,但是市场很有,因为市场肯定了LED的存在,肯定了LED的应用。那国内就变成了这样的一种状况,没办法,因为我们国内强大,要有一个概念,3千、5千就好了。所以我们也有一个很好的分别,就是刚刚你提到的。

  奥的亮有10年历史,你去走一圈,你去找LED灯店铺去问,5年以前你在干吗,这个是一个非常好的指标。

  记者:为什么是5年?

  陈昌德:我说10年的可能全城没有几家,5年好一点,我相信LED在全球用得好一点的没有多少,5年以前做LED项目的也不多。不是说这个有好与不好,只是说现在的市场已经营造了一个环境,我们转进去。作为一个品牌,作为一个有中心价值的企业,你这个不可以只是看明天的环境,我们要看长远的,真的要驾驭市场,下一代的照明应该是什么样,这个是很重要的。提到国内市场的话,成功的可能是比较好的。现在的话,南方真的比较杂,大部分的工厂都在南方,在广州、深圳有几个比较好的项目还是会有的。上海很多比较大的项目、照明也好、参与这些工作的人也好,对这个市场来说还是比较了解,它的品牌,因为在上海、北京等地很多的都是,对这个比较清楚,也会愿意去花一点钱。

  记者:你们上个月跟四川的都都江堰了一个工程,为什么没有选择在广东继续扩大做研发,为什么选择都江堰?

  陈昌德:这个有两点:第一要看到广东整个生产的形态在变动,如果有去看清楚生产形态,因为国民收入水平越来越好了,人民已经了压力了,广东是不是一个值得考虑的地方。

 记者:我们看到周边的城市,觉得制造业开始移动,有人觉得它的配套还是不够。离目标市场也远。

  陈昌德:我觉得不一定,尤其是四川成都,特别是都江堰,就是我答案的另外一边就是一定要帮助它重建,在重建的过程中一定有照明的需求,除了市场的一些东西,我们还可以带来生产,因为这个生产不是以前的一个生产,可以把一些技术真正带到那边去,这个是我们想配套的一个方案。因为做产品,我们在整个面上是最后一块。我们觉得市场是有它的潜力在里面,把产品先带到,希望周边的配套慢慢带到。

  记者:您核算过这个成本吗?

  陈昌德:当然做事不是一步骤做到最终,我们是慢慢来做。成本的考虑不大,市场的考虑是第一的。今天我们去那边把我们的生产线干好,明天市场到的时候,才花5、10块去应是不现实的,这个是广东的生产概念,不是这样的,绝对不是,尤其我们是有一部分的单管是要整个的都带去,基建那边就没法去做了,对国家做一点点我们可以做的事情,最起码可以把一些东西带到那边去,用我们累计下来的经验给当地的工人,我们也希望在市场上有这个机会,到中部也好,但是现在没办法在中部去开展了,西部是一个可以选择的一个地区。

  记者:我有一个疑问,从制造投资生产这方面来看,放到四川都江堰那边去,成本降低了,但是把研发的也放到四川去,我们可不可以做一个设想,有的科研企业会选择成都,但都江堰可能还不具备。

  陈昌德:你要看都江堰做了什么东西,它的基建的发展,现在它有一个项目已经开通了,可以说都江堰的发展过程也只是在研发过程当中,是非常平衡的一个想法,它不只是在生产、研发、制造、商业、还有旅游等方面的配套,你去查查都江堰,前两个星期他们在做这个报告的时候,我自己觉得这个本身也很难得,最重要的是要给当地政府,尤其是上海市政府给他们的支持,变成在短短两年以内,可以做到这样的一个水平,我觉得全球没有办法去找到第二个。在香港签的协议不只是我,不过照明的只有我,旅游的一大堆。

  对我们来说,合不合理,在整个照明行业真的没办法,到最后是非常容易的一个事情,广东华南地区发展得非常好。西中部地区是一个正在起飞的经济体系,再配合一些国企,我觉得还是不错的。中国这个超大的市场会不会有一些其他的基地,我还在考虑。

  记者:现在在周边的其他省市有吗?

  陈昌德:东莞、深圳都有,有一些是外包的,有一些是伙伴,要看产品的形态,东莞的要好好的去做东莞,所以我们是安排好每一个伙伴或者一些自己的生产基地来做一些不一样的东西。

  记者:您的做法很有意思,您能说说吗?

  陈昌德:以前的做法,如果你看以前传统的做法,如何一个CEO、COO非常小的一部分会抬头看过它头顶的灯是什么东西,也没有去看环保是什么东西,也没有看这个灯在照明耗电里面是什么样一个分布,很少人这样去想。每个大的商场也好,它有它的管理公司,管理公司会去换很正常。我们怎么样把这个概念传递给它,你买灯管的时候,你有没有问它会不会省电,也不会问它寿命有多长?一定不会有这个概念。运气好的话,大概是8千个小时,运气不好的话可更低,但是,营业员可能说大概有1万个小时。

  记者:你们的灯比别人的灯更贵?

  陈昌德:从电费的成本可以降低,如果在一个大楼里面的话,这样的话非常省电,今天在市场经济来说,每一个行业也好,每一个分销也好,每一个商业模式也好,它的营运成本是越来越高,如果我可以把它的营业成本降低一部分的话,当然是好的。

  记者: 这个成本跟他们购置一套照明设备的成本少多少?

  陈昌德:我们是6个月工程,本钱6个月就回来了,还可以有长期的收益,才能真正帮它省。我举个例子,寿命35000个小时。今天普通传统的小灯泡,杂牌的,3.5元也有,我们有品牌了,比较中等的都是要20、30元左右,七个20、30元就是200多,我一颗绝对没有200元。

  记者:整个运营成本的降低,这个东西你给到什么人,你怎么做这个市场交易?

  陈昌德:我是把握每一个机会。

  记者:要有系统的方案。

  陈昌德:我们有一些数据,这个不是我说的,因为我的展厅有比较,把比较省下来的电,把它的电费算进去,把它的产品的寿命算进去,把它用一些非常保守的方法,冷气也算进去,人力也算进去,这都是我们的优势。LED灯跟传统的灯来比较的话,回本的时间更短。坦白跟你讲,今天在美国、在香港,你要换一条灯管的话,员工绝对比那个灯管贵。可是在中国的大城市,其实也会差不多的,越来越接近了,因为人工也不便宜了。

  记者:我就是想问,你帮助客户降低LED照明灯的总的成本?因为没必要把整套的都更换掉,就不愿意去更换。什么叫做最大限度地降低成本?

  陈昌德:概念不只是灯与灯的差别,不只是省电,省电只是其中一项,替换只是其中一个东西,人手去替换也是一个东西,因为它发出来的热没有传统的那么热,包括冷气也可以省掉。

  记者:这句话在我理解的意思是,客户的一整套是什么样的(POS英文),降低拥有这套设备的投入,让它接受这个东西?

  陈昌德:不是这个意思。可是市场是主导这个事情,价格是会下来,这个不是我来主导这个东西,因为坦白讲,LED的好处真的可以省在哪几个方面呢?今天你觉得100块买一个灯泡是超贵,但是100块钱你今天花了,可能省回来的是200、300、500、1000块,当然有某些也会配合到你的理解,坦白讲,比如说一个筒灯不只是省了电,它的表现和水平都非常好了,可是,我的灯不单只省电,亮度比传统的要亮,它拥有这个系统的成本当然会降低,这个你也可以这样去理解。可是这个不是完全所有产品来的,有些是绝对可以做到这个地步的。如果你去看银行的一个示范,左边是传统照明,右边是LED照明,左边的用电比右边的用电是一倍多,如果去看亮度,右边比左边要亮200度,平常这里可能要3克灯,如果换到某些产品上只要2个点就可以了。这也是一个理念,比如说你现在有一个办公室,你要把照明放进去,如果你用传统的你要多少,1000平米大概需要几个筒灯,可是如果你用某些产品放进去,用LED的产品的替换以后,亮度比较亮的时候,原来需要50克,现在可能只需要40克,所以投进的成本也不那么多。

  记者:最近的工作有专人在做?

  陈昌德:肯定有。还有要配合客户的要求,我们现在碰到的客户都是很清晰的,就是这个灯要多亮,你说是不是很难做,绝对不难做,只是真的要算数字,最后是怎么样把这个数字的方法透明化,让他看得到真的有这样的水平,做这个的时候怎么样去算这个数字,让客户有清晰的概念。

  记者:这一块里面的设计跟研发设计里面的设计是不一样的?

  陈昌德:用户对不同的环境有不同的要求。包括在一个酒店的房间,无论是一个小小的射灯它的角度是什么样的,或者是在一个零售的环境当中,一些零售的展示,出来的角度是什么样的,颜色是什么样的,亮不亮都包含在里面。

  记者:有些在香港已经上市了,你们在资本市场这快有没有一些计划,在哪一个时间或者是3年5年,有一个什么样的考虑呢?

  陈昌德:这个方向是有的,品牌做得最好,当然这只是有一个目标,我没有那个概念是3年、还是2年,每一个公司都会考虑,但都不一定。最重要的是把手上的东西做好,可以说在业内有名的品牌带到市场上,让别人都知道我们的定位和产品,这个需要的时间比较多。

  网易家居:我比较关注你们的产品家庭里面的应用,你们有没有考虑这个?

  陈昌德:这个目前最大障碍当然是价钱,我们在香港也在考虑。香港在家里面用的东西哪些人还是比较挑剔的,包括怎么安装,灯泡怎么替换,有的都是要把整个灯具拆下来,这牵扯到一些小的改造,然后放上去,这些小改造也是我们要考虑的东西,因为牵涉到小改造的时候要比较麻烦一点,家庭未必会有这个感觉,如果有新的装璜我们就会来配合。如果他真的需要,他愿意去做这个东西,坦白讲,大城市的千家万户要求水平比较高。

  网易家居:请问您家里是不是在用?

  陈昌德:因为家里的东西都是我来弄,我第一个做法,最重要的是我2年以前搬到一个新的公寓住,我就有要求了,我把我的产品进去,我对负责装璜的人把它安装好,他们15分钟搞定了,一点问题也没有,这个是一个很好的方式,最起码敢去弄的人能搞定。第二个是我的老婆,我一句话不说,最重要的是化妆效果绝对不差。

  记者:你认为同级别的竞争者里面,你认为你们的核心竞争力是什么?

  陈昌德:一、我觉得是产品。我比较照顾到的区别比较大、比较多,因为有一些灯泡比较直接,它的分销渠道很广的时候,这个灯泡当然比较容易,因为我们有我们的灯泡系列,我们有我们的灯管系列,我们有我们的灯管系列,还有一些特殊的产品,在零售上面、设计方面比较用得着的,在产品上的机会是我们比较突出的。

  二、销售渠道。因为我本身是做销售的,如果只是依靠传统去做分销的时候,真的很难,坦白讲一个很直接的东西,传统的照明产品绝对是占大部分的利润,你没有办法要求它3、5天转过来,我们当然是要慢慢教育它,以前来说很简单,你以前买一个灯管,不会问三句话,今天去买LED所有人都变成专家了。你要去推动它也不是那么容易的,有一些比较远一点看得到发展过程的时候会参与,慢慢的会越来越多,我们在香港现在卖得最多的LED灯泡的公司。第二个渠道是我们怎么去直销,直接营销就可以把LED真正的好处带到终端客户。坦白讲,传统的分销不会花15分钟或者半个小时跟你说这个灯管会怎么样,你可以放心怎么样,绝对不会说,心态不一样,慢慢做到一些项目出来,这边分销的人它的兴趣、心态就不一样了,他觉得什么银行也好都是有意向去做这个事情,他看重的也不是一些杂牌的东西,是一些有保障的的品牌的东西。

  记者:如果接触到客户公司的最高层次,都是我们的销售部门去做吗?

  陈昌德:没错。

  记者:刚才说的都是一些细节方面的问题,我现在想问一个宏观的问题,LED的产业的发展兴起了,中国当前的现状下,LED产业的发展从经济层面来说体现了一个什么现象?

  陈昌德:刚刚提过,就是国内现在很流行的,就是一出来一个有钱赚的东西都会进去。产品的水平跟一个市场的影响绝对是一个好东西,在一窝蜂底下,在没有政策去支持的情况下,当然有品牌的人站在一边,听过的一些,或者比较杂牌的一些。可是往后,我自己的理念我自己的看法就是说,你一天没有把一些中心价值或者那些产品的水平带到市场,你没办法去延续下去,这个对每个品牌都很重要的。只是说LED因为今天那么火,以前无论你是大品牌什么也好,可能是5年打下来的江山,今天3年就出现了,尤其是国外,国内的经济形态是直接到最好的。我觉得这个是一个形态不一样的问题。今天我们的信念就是我们最起码知道国内市场由于(TMO英文)对产品的要求而形成的。这个就是我们的一个起点,这个就是我们的一个争论。它有这个要求我们就可以有一个平台来发展。

  回答你刚刚的问题,直销是难,因为要配合很多东西,我常常说直销是一个艺术,因为你从CEO一直达到坐前台的都要清楚、都要知道,这个是不容易的事情。当然针对照明的,比如说里去银行,银行里面可能有一位同事去负责,他去看有没有省电的方案,这个是他们在一直在做的事情,他们每一年、每一天都在做,都去考取这些方案怎么做,这个是营运比较多的东西,比如说连锁快餐,它有那么多产品,它要卖多少饮料才可以换来的利润。对于他们来说,我们跟他们提的方案,他们是绝对清楚的。这个是一个很直接的,你讲到这里,别人一定要愿意听,因为我拿出来的那套东西,我们有产品可以配合你,你说出一个数字绝对可以做到,这个是一个互动,当然怎么去碰到这些人,会有不同的方法,比如说在一个大会里面,活动也好,我们有对针对不同的、所有的口,无论是搞餐馆的、银行的,我们都有去。

  记者:国内其他渠道跟你们有区别吗?

  陈昌德:国内的传统渠道还是比较多、比较强,香港的就反过来了,香港的直接渠道比传统的强,可是再过一个月就不敢说了。传统的又在扩张。新加坡还是比较直接,美国完全都是传统的,美国没办法,美国这个市场很特殊,每一块钱下来你的那个两毛钱永远都在,分得很清楚,一块钱下来都不行。所以,美国的整个市场都是实实在在的。

  记者:日本呢?

  陈昌德:日本差不多是一半一半,因为我们直接对客户也有,我们有合作伙伴的也有。澳大利亚直销的比较强。

  记者:直销的团队大概需要多少人?比如说香港。

  陈昌德:香港现在一直在创新,也有一个比较,现在大概占80%。

  网易家居:我对你们制冷的系统和调光的很感兴趣能不能介绍一下?

  陈昌德:这个也是一个新的发展过程,因为有的项目需要调光,需要配合到兼顾传统和LED调光。坦白讲,尤其是在饭店、酒店的安装过程当中,有一些的要求是现在LED产品所没有的,因为它必须有一些传统的光源来配合,这个是我们刚刚研发的一个东西,也有跟法国的施耐德配合,背后有一点点秘密,暂时就不讲了,在研发的最后过程当中也在生产。

  网易家居:最快会应用到哪些地方?

  陈昌德:我觉得最快是两方面,一个是饭店、酒店、一个是FMB就是所谓的餐馆、酒楼。国内的调控要求是没办法的,比较强的是欧洲和美国,美国和欧洲对调光需求很大,没有人的时候光调到很小,他们有这个要求。

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